神戸市の不動産売却
仲介手数料はなんのための費用？
マンションを売却するときに一番大きな費用である仲介手数料。
できるだけ安く、また納得して支払いたいと思われるはずです。
この記事では、売却を依頼する不動産会社選びにも影響する仲介手数料について徹底解説します。
仲介手数料に含まれるサービス
仲介手数料の計算方法・上限
契約解除と仲介手数料
仲介手数料無料のからくり
仲介手数料が安い会社は大丈夫?
仲介手数料を値引き交渉はできる?
仲介手数料とは？
仲介手数料は、仲介した不動産会社に売買契約の成立に対する報酬として支払うものです。
売買契約成立の時点で仲介手数料の請求権は発生しますが、仲介手数料に含まれるサービスは、決済・引渡しの売却手続き完了までのサービスが含まれます。
売却時の仲介手数料に含まれるサービス
不動産売却時の仲介手数料に含まれるサービスは以下のようなものです。
売却のための情報収集・物件調査
物件登録・広告掲載（レインズ・ポータルサイトなど）
購入希望者の募集・内覧案内
売買契約から引渡しまでの手続きのサポート
不動産取引を安全に行い、紛争リスクを減らす
こういった業務の対価として仲介手数料を支払うわけです。
また、仲介手数料は売買契約成立に対する成功報酬です。
売買契約が成立しなければ必要ありません。
売却の際に、不動産会社の収入源である仲介手数料は、こういったサービスの対価として支払うことを意識しておきましょう。
仲介手数料の計算方法・上限
仲介手数料の上限や計算方法、支払うタイミング、契約がキャンセルされた場合の取り扱いなどを解説します。
仲介手数料（法律上の）上限
仲介手数料の上限は、宅地建物取引業法という法律で定められています。
| 売買価格 | 仲介手数料（上限）※税抜 |
|---|---|
| 売買金額のうち 200万円以下の部分 | 売買価格×５％ |
| 売買金額のうち 200万円超え400万円以下の部分 | 売買価格×４％ |
| 売買金額のうち 400万円超えの部分 | 売買価格×３％ |
売買代金のうち3段階に分かれていて分かりにくいですが、400万円を超えた売買代金の速算式があります。
仲介手数料の速算式
売買金額×３％+6万円+消費税
仲介手数料には消費税がかかります
400万円以下の物件の仲介手数料の特例
売買代金（税抜）400万円以下の物件については、2018年1月1日より調査費や交通費を含めた仲介手数料の上限が18万円（税抜）に引き上げられました。
大きな理由は地方の空き家問題です。
国として空き家の活用を促進していますが、地方の空き家では取引価格が低く、遠方で交通費がかかることも少なくありません。
その結果、不動産会社の収支が赤字になるなどの理由で、売却依頼を断る弊害が指摘されていました。
そこで、物件価格が400万円以下の物件を「低廉な空き家等」として、手数料とは別に現地調査の費用を上乗せし、売主の仲介手数料は、調査費込みで最大18万円まで認められることとなりました。
この特例が適用されるのは売主の仲介手数料についてだけです。
仲介手数料の計算例
例）売買価格3,500万円の仲介手数料
売買価格が400万円を超えていますので、
売買価格×３％+6万円（速算式）となります。
3,500万円×3％+6万円＝111万円
消費税11.1万円をあわせて、122.1万円
仲介手数料の早見表
仲介手数料の上限の早見表が以下の図表２となります。
| 売買代金 | 仲介手数料上限 （万円） | 消費税 （万円） | 合計 |
|---|---|---|---|
| 400万円以下 | 18 | 1.8 | 19.8万円 |
| 500万円 | 21 | 2.1 | 23.1万円 |
| 1000万円 | 36 | 3.6 | 39.6万円 |
| 1500万円 | 51 | 5.1 | 56.1万円 |
| 2000万円 | 66 | 6.6 | 72.6万円 |
| 2500万円 | 81 | 8.1 | 96.1万円 |
| 3000万円 | 96 | 9.6 | 105.6万円 |
| 3500万円 | 111 | 11.1 | 122.1万円 |
| 4000万円 | 126 | 12.6 | 138.6万円 |
| 4500万円 | 141 | 14.1 | 155.1万円 |
| 5000万円 | 156 | 15.6 | 171.6万円 |
| 6000万円 | 186 | 18.6 | 204.6万円 |
| 7000万円 | 216 | 21.6 | 237.6万円 |
| 8000万円 | 246 | 24.6 | 270.6万円 |
仲介手数料を支払うタイミング
仲介手数料は売買契約が成立するまでは支払う必要はありません。
支払時期は媒介契約で取り決めますが、一般的に、売買契約時に半金、決済・引渡し時に残り半金です。
ただ、なかには決済・引渡し時あるいは売買契約時に仲介手数料全額を支払う会社もあります。
仲介手数料は売買契約成立に対する成功報酬ですが、不動産取引では契約から引渡しまでの業務や時間が残されていることが多いことから、契約時、引渡し時それぞれ半金ずつというかたちが多くなっています。
契約解除と仲介手数料
仲介手数料の半金を売買契約時に支払うと説明しましたが、売買契約後、契約がキャンセルとなった場合（契約解除）、仲介手数料はどのように扱われるのでしょうか。
ローン特約による解除と仲介手数料
売買契約締結後の契約解除の１つにローン特約による解除があります。
ローン特約
売買契約において、住宅ローンを利用する買主が、ローンの全部または一部について、金融機関の承認を得られなかったときに、売買契約を無条件で解除できる特約
金融機関から承認が得られずローン借入ができない場合、買主は売買契約上の代金支払い義務を果たせず、債務不履行責任（損害賠償責任）を負うことになります。
ローン特約は、借入の手続きを積極的にしたにも関わらず承認を得られなかった買主を契約上の責任から保護するための約定です。
では、ローン特約による契約解除となった場合、仲介手数料の支払い義務はどうなるでしょうか。
この場合、住宅ローン借入ができないことに売主はもとより買主にも責任はないことから、契約解除と同時に仲介手数料の請求権も消滅すると考えられています。
ですので、売買契約は成立しているものの仲介手数料を支払う必要はありません。
資産となる家をお得に購入 手付解除・違約解除と仲介手数料
次に、手付解除や違約解除となった場合の仲介手数料の支払い義務はどうなるでしょうか。
手付解除
売買契約で定めた解除期限までであれば、買主は支払った手付金を放棄、売主は受け取った手付金の倍額を支払う（手付倍返し）ことで、理由を問わず契約を解除できる約定
違約解除
売買契約後に契約違反があった場合に契約を解除するとともに違約金を請求できる約定
手付解除は売主あるいは買主の意思によって行われます。
また、違約解除は、売主あるいは買主に契約違反という責任があります。
これらの場合、契約成立のために尽力した不動産会社が、買主もしくは売主の一方的な事情もしくは落ち度（契約違反）によって、仲介手数料を請求できないのは酷です。
ですので、これらの理由で解除に至った場合でも、仲介手数料を支払う必要があります。
仲介手数料は全額払わないといけないの？
全額を当然に支払う必要があるかというと必ずしもそうではありません。
不動産会社の仲介業務には、売買契約後の引渡しまでのサポートも含まれます（宅建業法3条）
ですので、契約解除後の提供されないサービス分（通常半金）については支払う必要がないと考えられています。
いずれにしても、媒介契約を結ぶときに、売買契約が解除になった場合の仲介手数料の取り扱いについて、しっかりと確認することが大切です。
H3 売主の特別な依頼にかかる費用
ここまで仲介手数料の解説しましたが、仲介手数料とは別に不動産会社が広告費や交通費など請求できる場合があります。
・通常活用していない広告媒体への掲載
・売主の希望による遠方の買主との面談にかかる出張費
あくまで売主の依頼にもとづくもので、通常の売却活動では発生しない費用であることが必要です。
仲介手数料無料のからくり
仲介手数料無料という広告やチラシ、ホームページ等の記載をみられた方もいるのではないでしょうか。
仲介手数料は、購入仲介（買主から頂くもの）と売却仲介（売主から頂くもの）があります。
結論からいいますと、
売却の仲介手数料は、基本的に無料ではありません。
その説明のために、最初に不動産取引における片手・両手仲介について解説します。
不動産取引における片手・両手仲介
片手仲介は、売主、買主それぞれに仲介会社がつき2社で取引をすすめます。
A社は売主から、B社は買主からそれぞれ仲介手数料を受け取ることができます。
両手仲介は、売却と購入の仲介を1つの会社ですすめます。
不動産会社は、売主と買主双方から仲介手数料を受け取ることができます。
この図をみても分かるように、売主側の仲介手数料を無料にするためには、買主から仲介手数料をもらうしかありません。
つまり、両手仲介にならざると得ないということです。
そして、両手仲介で売主側の仲介手数料を無料にする方法として、次のようなことが考えられます。
・買取事業者への仲介
・一般媒介を活用した囲い込み
買取事業者への仲介
買取事業者
買取事業者は、買い取ったマンション等にリフォームやリノベーションを施し、再度販売することで収益をあげている会社
売主からの仲介手数料をもらえない分、買取事業者から仲介手数料を得る、もしくは買取事業者が再販売するときに仲介をすることで手数料を得るというかたちです。
ただ、買取価格は一般的に市場価格の7割程度の金額になりますので、仲介手数料が無料でも売主のメリットはありません。
一般媒介を活用した囲い込み
一般媒介契約
売却を依頼するときに不動産会社と交わす媒介契約の1種。レインズの登録義務や販売状況の報告義務がなく、売主は複数の不動産会社に依頼することもできます
1つの会社に一般媒介契約で依頼した場合、レインズへの登録義務、販売活動の報告義務もありません。
ですので、他の不動産会社から購入希望者の紹介を受けないようにすることができます。（いわゆる「囲い込み」）
こういった売却のしかたは、問合せや内覧数も減り、できるだけ高く売りたい売主にとってマイナスしかありません。
ですので、仲介手数料無料の不動産会社でも、こういった形で売却を依頼することは避けなければなりません。
ここまで解説したように、最初から売主側の仲介手数料を無料にすることは基本的にはできないということです。
仲介手数料が半額・安い不動産会社は大丈夫？
仲介手数料体系は不動産会社によって異なります。
・正規手数料（上限）
・半額
・一律定額制（30万円など）
・平日の取引の割引
・その時々でキャンペーン割引 など
大手を中心に多くの不動産会社は正規の仲介手数料（上限）で営業しており、その時々の状況次第で割引するかたちが多いと思われます。
では、仲介手数料半額、30％OFFなど割引している不動産会社はどうでしょうか。
仲介手数料が安い会社は大丈夫なの？
何かデメリットはないの？
大手から中小不動産会社まで必要な売上規模も販売経費の割合も会社によって異なります。
ネットの有効活用や営業努力のもと仲介手数料を割引している会社、他の会社との差別化を図る手段としている会社もあります。
ですので、仲介手数料が安くても十分なサービスを提供する会社もあります。
ただし、売主側の仲介手数料を割引する分、買主側の仲介にこだわり（両手取引）、囲い込みやそれに近い販売方法になっていないかには注意は必要です。
仲介手数料は値引き交渉はできる？
では仲介手数料の値引き交渉はできるでしょうか。
結論からいうと、値引き交渉はできます。
法律上決められているのは仲介手数料の上限ですし、一括査定など複数の不動産会社が競合する場合、売却依頼獲得のために仲介手数料の値引きに応じる会社もあります。
ここでは値引き交渉のコツやタイミング、注意点をご紹介します。
専任媒介もしくは専属専任媒介契約にする
売却を依頼する時に結ぶ媒介契約は3種類あります。
一般媒介契約
専任媒介契約
専属専任媒介契約
このうち専任ならびに専属専任は1社の不動産会社のみに売却を依頼できる契約です。
1社の不動産会社に依頼し、成約時の報酬をその会社に確定させるほうが、仲介手数料の値引き交渉はしやすくなります。
大手不動産会社にこだわらない
大手不動産会社が値引きしないわけではありませんが、中小不動産会社と比べると難易度はあがります。
ブランドと実績を維持するために多くの広告費をかけて集客していますので、繁忙期などタイミングによっては1人の担当者が抱える物件数が多いと、値引き交渉が難しいだけでなく、応じてもらえたとしても、肝心の販売活動で動きが悪くなることも考えられます。
住み替えで売却と購入を依頼する
例えば、マンションを売却して一戸建てに住み替えるにあたって、売却と購入を同じ会社に依頼する場合、不動産会社は一連の手続きで２つの仲介手数料を得ることができます。
こういった場合も仲介手数料の値引き交渉はしやすくなります。
売却が難しい物件の値引き交渉は慎重に
売却が難しい物件は、値引き交渉自体難しくなりますし、交渉するにしても慎重にしなければなりません。
・欠陥や事件・事故履歴がある
・相場よりかなり高値での売却
・旧耐震基準
・室内が汚い、残置物が多い
不動産会社はプロです。一般の方以上に売却の難易度を判断できます。
仮に難易度が高い物件で値引き交渉ができたとしても、担当者からすると、時間や手間がかかるうえ手数料が少ないとなると当然他の物件より優先順位は低くなりますし、販売活動にかけるモチベーションも低くなります。
仲介手数料の値引き交渉のタイミング
仲介手数料の値引き交渉は、売却を正式に依頼する前（媒介契約前）に行いましょう。
契約後の交渉も可能ですが、契約が決まる前のほうが成功する確率は高いといえます。
仲介手数料の値引きより大切な不動産会社選び
仲介手数料は小さくない金額ですが、あまり値引きを重視しすぎるのはよくありません。
まずは、相場を基準としてより高くより確実に売却してくれる、また積極的に販売活動を行ってくれる不動産会社や担当者を選ぶことを優先すべきです。
例えば、正規の仲介手数料（３％×6万円）の半額の値引き交渉ができた場合、売買金額の1.5％+3万円諸費用を浮かせることができます。
売買代金3,000万円であれば48万円。
ただ、それ以上に売り出し価格や売却価格が、相場より低かったとなると本末転倒です。
H2 マンション売却で手数料がかからない取引
仲介手数料がかからない売却手段として「個人間売買」「買取」があります。
個人間売買
個人間売買は、不動産会社を通さず、売主と買主が直接売買契約、引渡しまで行う方法です。
冒頭にも紹介しましたが、仲介手数料には買主の集客や売買契約手続きだけでなく、取引完了までを確実に行うリスクヘッジの意味もあります。
個人間売買では、購入者をどう見つけるか？重要事項説明や売買契約を確実に行えるか？などの問題があります。
買取
買取は、買取事業者や不動産会社に直接買ってもらう方法です。
ですので、仲介手数料は必要ありません。
ただし、買取業者は、仕入れたマンションにリフォームやリノベーションをしたあと、再度販売することで利益を上げます。
ですので、買取金額は、市場価格の6〜8割程度と仲介の売却より低くなります。
仲介手数料に関するQ＆A
仲介手数料の相場はありますか？
仲介手数料の相場はありません。
多くの不動産会社が正規の仲介手数料（上限）で営業していますが、半額や定額制をとっている会社もあります。
仲介手数料と別に広告費を請求されたら？
不動産会社は、売主に別途広告費を請求することはできません。
通常必要とされる広告宣伝費用は、販売経費として不動産会社の仲介手数料（報酬）に含まれています。
ただし、依頼者（売主）の依頼によって行う広告については、別途請求できます。
宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額
（国土交通省）
仲介手数料以外にかかる費用は？
売却時の諸費用として仲介手数料以外にかかる費用は以下の通りです。
印紙代
登録免許税（抵当権抹消・住所変更）
抵当権抹消費用
譲渡所得税・住民税
その他状況に応じて、ハウスクリーニングや補修費用
詳しくはこちらの記事で解説しておりますので参考にしてください。
まとめ
仲介手数料に含まれるサービスや計算方法、無料や割引、値引き交渉などについて解説しました。
冒頭にも説明しましたが、仲介手数料は成功報酬であり、不動産会社の収入源です。
仲介手数料については、できるだけ高く、確実に不動産を売却することへの影響も踏まえて対応するようにしましょう。