中小事業者様の集客支援
はじめに
不動産を売却するとき、依頼する不動産会社と「媒介契約」を結びます。
媒介契約には３つの種類があり、何を選ぶかで売却価格、売却にかかる期間を大きく左右することがあります。
ただ、どの媒介契約がいいかは物件によって変わりますし、一般の売主の方が判断するのは簡単ではありません。
この記事では、以下の点について解説します。
- 媒介契約とは？（それぞれの特徴を比較）
- 不動産会社が専任媒介をすすめるわけ
- 一般媒介契約のメリットデメリット
- 専任媒介契約のメリットデメリット
- 一般媒介に向けているケースと注意点
- 専任媒介に向いているケースと注意点
- 一般と専任、結局どっちがいいの？
- マンションがなかなか売れないとき
この記事を読むことで媒介契約で失敗しない知識はもって頂けるはずです。
媒介契約とは？
媒介契約は、不動産を売買するときに仲介する不動産会社と結ぶ契約です。
売却を依頼すると、不動産会社は買主を探し、契約、引渡しまでの手続きをサポートします。
業務の対価として仲介手数料報酬を受け取ることができます。
媒介契約は一連の業務に関する不動産会社と売主の義務や報酬等について定めたもので、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」と３つの種類があります（図表１参照）。
一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の特徴を比較
| 一般 | 専任 | 専属専任 | |
|---|---|---|---|
| 依頼できる 不動産会社 | 複数可 | 1社のみ | 1社のみ |
| 自分で買主を見つける （自己発見取引） | 可 | 可 | 不可 |
| 媒介契約期間 | 法律上 決まりなし | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| レインズ 登録義務 | なし | 7日以内 （媒介契約から） | 5日以内 （媒介契約から） |
| 販売状況の 報告義務 | なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
一般媒介契約は複数の不動産会社に依頼できる反面、レインズへの登録や売主への報告義務はなく、3つの中で1社の不動産会社への依存度がもっとも低い契約内容です。
レインズ
不動産流通推進センターが運営するシステムで、不動産取引の透明性を確保し、円滑、適正な取引を実現する目的で作られたものです。
売却の依頼を受けた不動産会社がレインズに売却物件の情報を登録することで、他の不動産会社に情報が共有され購入希望者を集客します。
一般媒介契約には明示型と非明示型があります。
明示型：他に依頼している不動産会社を通知する義務があります
非明示型：他に依頼している不動産会社があっても通知する必要はありません
明示型の場合、他に依頼する不動産会社もしくは新たに媒介契約を締結した不動産会社があれば、その旨を通知する必要があり、他の会社で売買契約が決まった際には必ず通知しなければなりません。
専任媒介と専属専任媒介の契約内容はほぼ同じで、自己発見取引ができない専属専任媒介契約は、不動産会社の報告義務などが厳しくなっています。
媒介契約のタイミング
媒介契約を締結するタイミングは、査定価格が出て依頼する不動産会社を決めたあとになります。
費用はかかりませんし、媒介契約書は課税文書ではないため印紙代も必要ありません。
- 本人確認書類（共有の場合：原則全員）
- 印鑑（認印でOK）
- 権利証（登記識別情報）
媒介契約書の記載事項
媒介契約時に媒介契約書に署名捺印します。
宅地建物取引業法施行規則の規定による標準媒介契約約款
（国土交通省）
媒介契約書には次のことが規定されています。
※３つ共通のものと一般媒介のみ規定されるものがあります
- 成約に向けての不動産会社の義務
- 報告義務
- レインズ登録義務
- 媒介業務の内容
- 建物状況調査のあっせんに関する事項
- 媒介契約の有効期間
- 約定報酬額
- 報酬の受領時期
- 違約金（一般媒介以外）
- 媒介契約の解除に関すること
- 特約事項（不動産会社と売主で合意した内容）
- 他に依頼する不動産会社
- 他の不動産会社で成約した場合の通知義務
契約書の内容で分からない点は不動産会社にしっかり確認しましょう。
不動産会社が専任をすすめるわけ
不動産会社は一般媒介より専任媒介契約をすすめます。
その理由は以下のとおりです。
売主側の仲介手数料が確定する
専任媒介では他の不動産会社に依頼できません。
仲介手数料は成功報酬ではありますが、買い手を見つけることさえできれば確実に報酬を受け取ることができます。
一方、一般媒介では複数の不動産会社に依頼できますので、他社との競合で負ければ仲介手数料は受け取れません。
売主が3社に依頼した場合、単純に考えると仲介手数料を受け取れる確率も3分の１になります。
両手取引の可能性が高まる
不動産売買の仲介のかたちとして、「片手仲介」と「両手仲介」があります。
片手仲介は、売主側だけを仲介する場合。
両手仲介は、売主側だけでなく買主側の仲介も同時に行う場合
両手仲介の場合、売主だけでなく買主からも仲介手数料を受け取れるため、１つの取引で売上は大きくなります。
専任媒介の場合、契約に至った段階で売主側の手数料は確定しており、さらに自社で買主を見つけることさえできれば両手仲介となります。
一般媒介でも両手取引になることもありますが、専任媒介は1社が売主から物件を預かっていることもあり、実質的に両手仲介の可能性は高くなります。
専任・一般どっちが選ばれている？※表作成
このように３つの媒介契約があるなかで、実際には何が選ばれているのでしょうか。図表２は、2022年の売り物件について取引態様別新規登録件数をまとめたものです。
| 取引態様 | 登録件数（件） | 全体に占める割合 |
|---|---|---|
| 専属専任媒介 | 129,494 | 11.0％ |
| 専任媒介 | 414,167 | 35.1％ |
| 一般媒介 | 261,922 | 22.2％ |
| 売主 | 356,573 | 30.2％ |
| 代理 | 17,993 | 1.5％ |
指定流通機構の活用状況について （2022年分）
公益社団法人不動産流通推進センター
この通り、媒介契約の中でもっとも多いのは専任媒介契約（35.1%)です。
ただ、この中には専任と一般の違いをよく分からず契約している人や不動産会社のすすめのままに契約する人も含まれていると考えられます。専任媒介契約と専属専任媒介は契約内容自体が大きく変わるものではありませんので、ここからは一般媒介契約と専任媒介契約について解説します。
一般媒介のメリットデメリット
一般媒介契約のメリット・デメリットについて紹介します。
一般媒介のメリット
複数の不動産会社に依頼できる
不動産会社の集客方法は大きく２つあります。
・レインズ（他社からの紹介）
・広告（ポータルサイトやホームページ、SNS、チラシ等）
一般媒介では複数の不動産会社の広告費を活用し、ポータルサイトやホームページ、SNSなどに物件情報を掲載できますので、情報を拡散しやすく物件次第で高く売れたり、早期売却につながる可能性が高まります。
不動産会社にレインズ登録義務はありませんが、登録を依頼することはできます。
自分で買主を見つけた場合直接取引できる
一般媒介は、自分で買主を見つけた場合は直接取引することができますので、仲介手数料を節約することもできます。
（専任媒介でも自己発見取引は可能です）
その場合契約手続きはどうしたらいいの？
個人間で売買するには契約や引渡しの労力が必要ですし、のちのちトラブルになるリスクも伴います。
司法書士に依頼して契約書を作成してもらう、不動産会社に一定の報酬を支払って契約だけを依頼する方法もあります。
複数の不動産会社や担当者を比較できる
一般媒介は複数の不動産会社に依頼することで、それぞれの販売方法や担当者の対応などを比較できます。
不動産は個別性の高い商品ですので、販売方法や販売にかかる期間、価格設定など、不動産会社や担当者によって考え方が異なることもあり何が正解か判断が難しい商品です。
この点、複数の不動産会社を活用することで1社の販売方法に依存するリスクを軽減できます。
ただし、各担当者によって販売状況の感触や今後の見通しについて、言うことが違ったりすると、反対に判断が難しくなることも考えられます。
売却を公開せずすすめることもできる
不動産の売却をできるだけ周囲に知られずにすすめたいとき、一般媒介はレインズへ登録せずに販売活動をすすめられますので、他の不動産会社への情報拡散を抑えることができます。
広告不可としてポータルサイトなどネットへの情報掲載をせずにすすめることもできます。
ただし、情報が拡散されないため販売活動はその分難しくなります。
売却価格より周囲に知られずできるだけ早く売却することを優先したい場合、買取という方法もあります。
一般媒介のデメリット
一方で一般媒介契約のデメリットもあります。
販売状況がつかみにくい
一般媒介では専任媒介のような販売活動の報告義務やレインズ登録義務がありませんので、いつから販売をスタートしているのか、問合せや反響などの状況が分かりにくくなります。
販売状況を知りたいときは売主から確認することが必要です。
不動産会社のやる気が低くなる場合がある
物件次第では、不動産会社のやる気が低くなることがあります。
複数の不動産会社が競い合うような需要が高い売れ筋物件はいいですが、立地が悪い、物件自体に問題を抱えているなど、販売期間が長期になりそうな物件は、一般媒介では不動産会社のモチベーションが低くなる可能性があります。
大手の不動産会社など担当者は、１つの物件だけを担当しているわけではありませんので、他の物件を優先することも考えられます。
広告費もあまりかけてもらえない？
そうなりやすいですが一概にはいえません。不動産会社が広告を出す目的は、その物件の買い主を集客するだけでなく、他の物件を紹介できる人を集客する目的もあります。
複数の不動産会社とやりとりする手間がかかる
専任媒介と比べると複数の会社とやりとりする手間や労力がかかります。
複数の不動産会社に依頼するには、その数だけ媒介契約を結ばなければなりませんし、販売状況を確認するにもそれぞれに連絡が必要です。
また、複数の内見希望者が重なった場合、各不動産会社のスケジュールを調整する手間なども発生します。
希少性がなくなる！？（売れ残り感が出る）
スーモやアットホームなどポータルサイトをみると、同じ物件が複数の不動産会社から登録されている場合があります。
こういう物件は、売主が不動産会社の物件や一般媒介契約のものがほとんどです。
つまり、複数の不動産会社が同じサイトに物件情報を掲載している状況です。
複数の物件情報が掲載されること自体が悪いわけでなく、他の物件より目にされやすいメリットもあります。
ただ、売り出しから時間が経っていない物件でも、希少性がなく情報の鮮度が低い、売れ残り感の印象をもつ人もいます。
複数の不動産会社の写真が掲載されるなかで、1社の写真や見た目が悪いと他の会社の掲載情報に影響することも考えられます。
専任媒介のメリット・デメリット
次に専任媒介契約のメリット・デメリットについて紹介します。
専任媒介のメリット
販売状況が把握しやすい
専任媒介ではレインズへの登録義務、販売状況の報告義務がありますので、問合せや反響など販売状況を把握できます。
積極的な販売活動が期待しやすい
専任媒介は1社だけに依頼し成約した場合の売主側の報酬が確定しています。
ですので、広告掲載など一般媒介以上に積極的な販売活動を期待しやすくなります。
不動産会社提供の独自サービスが受けられる
不動産会社のなかには、売却の仲介業務にあわせて以下のようなサービスを無料で提供している会社もあります。
- ハウスクリーニング
- 建物調査
- 買取保証
- ホームステージング
こういったサービスを利用するには一般媒介では難しく、専任媒介あるいは専属専任媒介でなければなりません。
買取保証
一定期間仲介で販売活動を実施した結果、売却できない場合に不動産会社が買取を保証する販売方法
ホームステージング
部屋を家具の配置や装飾でコーディネートすることで売却しやすくする手法
不動産会社によって媒介価格やエリアなどの条件がありますので確認が必要です
窓口が1本化でき手間がかからない
1社に依頼しますので、窓口が1本化でき一般媒介のような複数に依頼する手間がかかりません。
土日祝などの休みを中心に内覧対応をするケースが比較的多くなりますが、内見希望が重なりスケジュール調整が煩雑になることもあります。
この点専任媒介だと売主側の不動産会社に情報が集まりますので、調整なども任せることができます。
専任媒介のデメリット
一方専任媒介のデメリットもあります。
1社の動きに依存するリスクがある
専任媒介は、売却活動を1社に依存するリスクがあります。
不動産会社や担当者選びを間違える、動きが悪いとなると、なかなか売れない、希望金額で売れないといったことが起こりえます。
また、同じ不動産会社でも担当者によって経験や実績、エリアの状況など販売に必要なスキルが異なる場合もあり、担当者のレベルは一定ではありません。
囲い込みに注意する必要がある
メリットとして窓口が一本化できる点を紹介しましたが、逆に、1社に情報が集中することで囲い込みなどの弊害も起こりえます。
囲い込み
売却依頼を受けた不動産会社が、他社からの問合せに対応しない、断るなど、他社からの紹介を制限し自社の取引を優先させる
囲い込みは、売主・買主双方から報酬を得ることができる両手仲介にこだわるために、他社からの問合せや内見希望を制限するやりかたで、売主の利益に反し媒介契約の違反ですし、宅建業法違反となる場合もあります。
一般媒介で複数社に売却を依頼する場合には起きにくいですが、問合せや反響などの情報が1社に集中する専任媒介では起きやすくなります。
専任媒介は媒介契約から7日以内に（専属専任は5日）レインズへの登録義務があり、登録すると登録証明書が発行されます。
まずはレインズに登録されているか、いつ登録されているか確認しましょう。
また、登録証明書に記載のURLとパスワードで登録状況を確認できます。
内覧や購入申込がないにも関わらず、取引ステータスが「書面による申込あり」「紹介停止中」になっている場合は、囲い込みの可能性が強く疑われます。
ただ物件情報が公開中になっていても、他社からの紹介や問合せに対して積極的に応じない、理由を付けて断るといった対応をとられると実態がつかみずらいのが実情です。
媒介契約を締結する前に、両手仲介にこだわらず販売活動をしてもらえるか確認しましょう。囲い込みについて知っていることを伝えることも大切です。
一般媒介と専任媒介契約のメリット・デメリットについて解説しましたが、ではどういった基準で契約方法を決めればよいのでしょうか。
一般媒介、専任媒介それぞれに向いているケースと注意点を解説します。
一般媒介に向いているケースと注意点
一般媒介契約が活用しやすいケースです。
物件の需要が高い（売れやすい）
物件の需要が高い、つまり売れやすい物件は一般媒介契約に向いています。
- 立地がすぐれている
- 築浅
- 人気校区
- 希少性がある
（地域やターミナル駅のシンボル的な建物等）
売れやすい物件は積極的な販売活動が期待できると同時に不動産会社同士の競争も起こりやすい点から一般媒介に向いているといえます。
ただし専任媒介に向いていないということではなく、物件によっては不動産会社の動きが悪くなる一般媒介でも動いてもらいやすいということです。
複数の担当者とのやりとりに対応できる
不動産売却には一定の時間がかかりますし、半年、1年とかかる場合もあります。その間、複数の担当者とやり取りをする必要があります。
手間をいとわない、問題なく対応できる場合は一般媒介を活用しやすいといえます。
売却していることを知られたくない
できるだけ売却を知られずにすすめたい場合、一般媒介だとレインズの登録をせずに販売をすすめられますので、他の不動産会社に情報の拡散を抑えることができます。
一般媒介契約の注意点
一般媒介に向いているケースを紹介しましたが、同時に注意点もあります。
一般媒介契約を途中解約する
一般媒介の契約期間は専任媒介（3カ月以内）のような法律上の決まりはありません。
ただ国土交通省の標準媒介契約約款によると、一般媒介の契約期間は3カ月以内が望ましいとなっています。
また、契約期間に法的拘束力はなく、契約期間途中で解約することもできます。
ただし、解約の連絡は必ず行う必要があると同時に、特約等で途中解約時の違約金や費用が定められていないかは確認が必要です。
1社ではなく複数に依頼する
一般媒介契約は複数の不動産会社に依頼できますが、1社だけですすめることもできます。
ただ、特別な事情がある場合を除き、1社と一般媒介契約ですすめることはやめましょう。
1社に依頼しても複数の販売活動を利用できるメリットもありませんし、レインズの登録義務がありませんので囲い込みになる可能性もあります。
一般媒介から専任媒介への変更
一般媒介契約ですすめたのちに専任媒介契約に切り替える方法もあります。
一般媒介で複数の不動産会社で販売活動をしたなかから、1社専任で依頼したい不動産会社が見つかる場合もあります。
「販売活動がうまくいかない」
「信頼できる不動産会社が見つかった」
こういった場合、一般媒介から専任媒介への切り替えを検討してもよいでしょう。
専任媒介に向いているケースと注意点
一方の専任媒介に向いているケースはどうでしょうか。
需要が高くない（売れにくい）
立地条件が悪く売れにくいなど、数多くの問合せが期待するのが難しい場合、一般媒介より専任媒介に向いているといえます。
依頼する不動産会社選びは大切になりますが、売れにくい物件でもより積極的な販売活動を期待できる専任媒介のほうが向いているといえます。
時間をかけてもいいので高く売りたい
時間がかかってもいいのでできるだけ高く売りたい場合も専任媒介に向いているといえます。
一般媒介は必ずしも自社で仲介できるとは限りませんので、時間がかかる物件や高値売却を狙って時間をかけたい売主の場合、物件にもよりますが積極的な販売が期待できない可能性があります。
ちなみに売却にかかる平均的な期間は以下のようになっています。
| 中古マンション（日） | 中古戸建て（日） | |
|---|---|---|
| 2021年 | 74.7 | 101.2 |
| 2022年 | 71.4 | 81.2 |
首都圏不動産流通市場の動向（2022年）
（公益財団法人東日本不動産流通機構）
住み替え等で売却期限が決まっている
マンションを売却して一戸建てを購入するなど住み替えの場合、すすめかたによって売却にかけられる時間が限られる場合があります。
また、売却と購入を同時にすすめるのは、資金計画やスケジュール調整が必要になるなど難易度は上がります。
こういった場合は、信頼できる1社の不動産会社に依頼する方が、安心確実にすすめやすいといえます。
仲介手数料値を引きしたい
仲介手数料の値引きを交渉したい場合、専任媒介の方が交渉しやすいといえます。
物件価格や売れやすさ、かかる手間にもよりますが、売主側の仲介手数料が確定している分、交渉はしやすいといえます。
買取保証など付加サービスを利用したい
- ハウスクリーニング
- 建物調査無料
- 買取保証
- ホームステージング
前述のこういった付加サービスを活用したい、活用するメリットが大きい場合専任媒介契約が向いています。
一般媒介と専任媒介、結局どっちがいいの！？
ここまで媒介契約について解説してきましたが、物件は１つ１つ異なりますし売主の方の状況もさまざまで迷われる方もいると思います。
一般媒介と専任媒介どちらがいいのでしょうか。
信頼できる不動産会社（担当者）なら専任媒介
信頼できる不動産会社がみつかれば基本的に専任媒介。
それ以外の場合や売れやすい物件は一般媒介を検討。
（専属専任媒介は原則不要）
不動産売却を成功させるためには、媒介契約とセットで不動産会社選びを考える必要があります。
- 査定価格・売り出し価格の根拠に納得できる
- 販売方法・情報の拡散力に納得できる
- 販売状況の報告内容に納得できる
- 担当者のスキルや経験、知識が信頼できる
こういった点から判断して信頼できる不動産会社であれば、基本的に専任媒介でよいでしょう。
ただし、物件の売れやすさ（需要の高さ）を前提に、不動産会社への対応の手間などを考慮しながら、状況によっては一般媒介も検討すべきです。
一般媒介にするなら明示型
一般媒介契約にするなら明示型にしましょう。
非明示型は、他に売却を依頼した不動産会社のことを伝える必要がなく、売主としては楽ではありますが、売却を任せるうえでの不動産会社との信頼関係の構築は難しくなります。
不動産会社の立場から考えても、「他に何社依頼しているのか」「どの会社に依頼しているのか」が分からなければ、熱心な販売活動をするモチベーションは低くなります。
専任媒介契約でも契約期間中に解除できる？
最後に、「なかなか売れない」、「販売活動や担当者の動きに満足できない」といったとき媒介契約を解除できるでしょうか。
前述の通り、一般媒介契約は契約期間中でも媒介契約を解除することができます。
解除の通知は電話でも構いませんので必ず連絡しましょう。
では、専任媒介契約の場合、契約期間中に解除できるのでしょうか。
専任媒介契約が終了するのは次の２つの場合です。
・契約期間満了時に更新しない
・契約義務違反や不法行為があった場合
媒介契約期間の満了で更新しない
専任媒介契約の期間は3カ月を超えることはできません。
不動産会社の動きに満足できなければ契約を更新しなければ終了しますし、通知も必要ありません。
媒介契約の義務違反や不法行為があった場合
媒介契約の期間中でも契約違反等があれば、解約できることもあります。
- レインズに登録されていない（登録証明書が送付されない）
- 販売状況の報告がない
- 担当者からの連絡がない
国土交通省の標準媒介契約約款によると、定期的な販売状況の報告がないなど契約義務に反する行為があった場合、その旨を催告したうえで契約を解除できます。
また、販売活動が積極的に行われないなど、誠実に業務を行っていない、売主の利益に明らかに反する不当な行為があった場合は、催告も要せず解除できるとしています。
契約期間中に解除する場合、内容証明などの書面で通知するなど解除の意思を伝えるようにしましょう。
ただし、明確な理由なく売主の一方的な都合で契約期間中に解除する場合には、それまでにかかった費用などが請求される可能性もあります。
まとめ
不動産売却時の媒介契約について解説しました。
〇複数の不動産会社に依頼できる
〇自分で買主を見つけた場合直接取引ができる
〇複数の不動産会社や担当者を比較できる
〇売却を公開せずすすめることもできる
〇販売状況がつかみにくい
〇不動産会社のやる気が低くなる場合がある
〇複数の不動産会社とやりとりする手間がかかる
〇希少性がなくなる（売れ残り感がでる）
〇販売状況が把握しやすい
〇積極的な販売活動が期待しやすい
〇不動産会社提供の独自サービスが受けられる
〇窓口が1本化でき手間がかからない
〇1社の動きに依存するリスクがある
〇囲い込みに注意する必要がある
〇物件の需要が高い（売れやすい）
〇複数の担当者とのやりとりに対応できる
〇売却していることを知られたくない
〇需要が高くない（売れにくい）
〇時間をかけてもいいので高く売りたい
〇住み替えの等で売却期限が決まっている
〇仲介手数料の値引き交渉をしたい
〇買取保証など付加サービスを利用したい
是非参考にしてください。